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[甲方价格]和甲方爸爸谈价格的5个策略

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先宏观定价格范围价格，不一定是客户对产品的第一感知，但相对是最敏感的一个部分。某种程度上，定价就是定战略，我们所定的价格就代表了我们对外输出的产品/服务定位。在确定价格的初步范围之前，我们需要从行业背景、市场调研、竞争对手、产品阶段、成本分析这5个角度去进行综合评估。

1、行业背景：行业对定位和价格有一个大背景和前置性的影响。整个行业产品的普及程度、行业基调以及用户教育程度等都对产品价格和范围有一个宏观层面上的影响。

2、市场调研：价格是指单位货物或服务的价值，其水平由市场供求关系决定。抛开理论知识来看，毕竟最终要为产品买单的是客户，那么客户的需要、市场的供应多少势必会影响交易，也就影响了我们的定价。

2.1 市场供求供求关系，指在商品经济条件下商品供给和需求之间的相互联系、相互制约的关系，它同时也是生产和消费之间的关系在市场上的反映。

2.2 客户感知价值刚刚我们从群体的角度看待了供需关系，客户对某款产品和服务的价值感知称为客户感知价值，指客户所能感知到的利得与其在获取产品或服务中所付出的成本进行权衡后对产品或服务效用的整体评价。

3、竞争对手：竞争对手的产品价格是最便捷最有效的参考值。一是竞品已经逐步通过了市场和客户的考验，在短期内验证了其价格的合理性；二是因为人们对商品的货币价值判断跟重量等感官判断大有相似之处，我们很难以精确地对价格进行评估，故而此时就存在锚定效应，需要通过比价来进行最终决策。

4、产品阶段：我们往往会把产品的生命周期分为引入期、成长期、成熟期和衰退期这4个阶段，不同的产品阶段自然其定价策略也有所不同。根据市场营销组合策略理论来看，引入期的价格以新产品定价为主、成长期的产品价格需要适当调价成熟期的产品需要充分考虑竞争价格，而衰退期的产品价格则可能要适当进行减价。

5、成本分析：关于定价，我们常常会听到一种方法叫「成本加成法」，即在核算成本的基础上，按照自己期望的毛利率计算出最终的定价。听起来好像很有道理，直接就能得出一个数字结果。

关于微观去确定准确的价格数字，我们引入2种方法：一种以揣摩对方心理为主，一种则以真实的实验测验为主。

1、消费心理学：消费心理学是心理学的一个重要分支，它研究消费者在消费活动中的心理现象和行为规律。消费心理学的学习内容包括消费者的心理活动过程，消费者的个性心理特征，影响消费者行为的心理因素，消费者购买过程的心理活动，社会环境对消费心理的影响，消费者群体的消费心理与消费行为，消费态势与消费心理，商品因素与消费心理，营销沟通与消费心理等。比较常见的一些消费心理包含：锚定效应、价格诱饵、损失厌恶、从众心理、攀比炫耀心理等。建议大家可以看看《无价》这本书。

2、实验测试：和定价相关的实验测试有很多，这里介绍最常见的一种——PSM价格敏感度测试模型。在消费心理学中，我们难以直观量化消费者对价格的心理，更多地是一种揣摩和猜测。而PSM测试则是一种通过实验直接得出客户对价格敏感性结论的实操方法。

价格敏感度测试模型的优点在于：它是站在企业的立场上，从消费者的角度来进行定价。该模型既充分考虑了消费者的主观意愿，又兼顾了企业追求最大消费群体的利益。但同时也有其应用的局限性，例如只考虑到了消费者的接受率、而忽略了消费者的购买能力等等，大家有兴趣的话可以自行深入了解和试验一下。

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